AKQUISE FUNKTIONIERT NACH EINEM PRINZIP
Die Neukundengewinnung, oder auch Akquise genannt, ist das Kernelement guter Vertriebsarbeit. Speziell bei Firmen, die andere Firmen zu Ihrer Zielgruppe zählen, muss Akquise funktionieren. Um die Nachfrage eines Produktes oder einer Dienstleistung erfüllen zu können, bedarf es zunächst jeder Menge Fingerspitzengefühl. Vorstellungen und Wünsche unterscheiden sich oft von Kunde zu Kunde. Und so bleibt es die Hauptaufgabe des Vertrieblers, bei der Akquise möglichst tief in seine Interessenten hinein zu horchen.
KALTE UND WARME KONTAKTE
Hat der Vertriebler oder ein anderer Mitarbeiter bereits den Kontakt zum Interessenten hergestellt, so spricht man von einem warmen Kontakt. Dabei kann es sich auch um einen Bestandskunden handeln, der jedoch längere Zeit nicht angesprochen wurde. Die Erfolgsaussicht bei warmen Kontakten ist meistens gut – in der Sicherheitsbranche spielt Vertrauen eine große Rolle. Kennt man einander bereits, weiß man auch über Ansprechpartner, Qualität und Kostenpunkte Bescheid. Anders verhält es sich jedoch bei kalten Kontakten. Hier muss der Erstkontakt zunächst hergestellt werden. Das kann in unserer Branche z.B. der Leiter eines neuen Bauvorhabens sein. Bekommt dieser von unserem Vertriebsteam einen Besuch abgestattet und äußert gegenüber den Kollegen das Interesse an einem Angebot, geht die Akquise in die heiße Phase.
DIE AIDA-Formel
Im Marketing gibt es ein etabliertes Schema, nach dem Kundengewinnung funktionieren soll. Das A in AIDA steht dabei nicht für Akquise, sondern für Attention. Also Aufmerksamkeit, die generiert werden soll. Die weiteren Buchstaben stehen für Interest, das Interesse, welches wir beim Kunden wecken wollen. Desire, das Verlangen des Kunden, unsere Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Und Action als Handlungsaufforderung. Was mit der AIDA -Formel eigentlich für das Digital- und Printmarketing konzipiert wurde, lässt sich jedoch genauso bei der Neukundenansprache umsetzen.
DIENSTLEISTUNGEN ALS PRODUKT
Dienstleistungen sind immaterielle Güter, die unser Vertriebsteam “an den Mann bringen” will. Wir verkaufen einen Service, von dem viele potenzielle Kunden noch gar nicht wissen, dass sie ihn dringend brauchen. Hier beginnt also die Akquise. Und ist der erste Schritt einmal gemacht, bemerken unsere Interessenten doch recht schnell: Bei der Gabel Gruppe sind sie in guten Händen!
